做中小型企业采购这块市场，其中最关键的一点便是信息收集，如何知道哪里有客户？

比如一家新成立的公司，肯定要采购办公设备，如果能在该公司刚建成或者租下办公场地的时候，就能及时地主动地上门推销宇飞的产品的话，必然比别的产品更占先机。

每个省份的IT硬件行业里，都不乏做单很专业的公司，但往往都是针对于大型的政企采购，或者是网吧行业而已。

真正专注于中小型企业甚至普通个体商户的公司，虽然有，但也是很少。

毕竟，想要建立起一套完善的信息收集系统的话，是一间很难的事，需要投入很多人力和财力，而且还不一定能收到成效。

所以，这类中小型企业的采购单子，一般都会散落到市场上的很多公司手上，有通过人脉介绍去做的，也有客户主动到卖场来找货的，当然也有部分是各个公司上门去跑出来的。

早在前几年我还在广西跑销售的时候，就特别留意过这一块市场，这种单子的客户最小的是街边或者商场里的个体户，一般只会采购一两台电脑而已，但他们的小商业圈子里的人脉广，只要把服务做好了，他们很容易就会给我主动介绍别的客户。

大的客户，就有各种私营公司、工厂、连锁娱乐服务等等各行各业的客户，运气好的话，接这种大单子的利润，并不亚于去投标的政企采购。

进入宇飞，提出自己的营销方案并被夏云采纳之后，我便一直在整理针对这块市场的销售方案，也有一些关于信息收集的思路。

在周正业的办公室里，我把自己整理好的思路很详细地告诉了周正业和他的产品经理。

一是建立行业外的信息网，联系一些搞建筑搞装修的公司或包工头、电信接单和安装部门的人、电工门窗空调水暖工等等，凡是接触到新写字楼落成的人。

给他们许诺，凡是提供客户信息者，在采购单子做成之后，会给他们一定比例的介绍费。

凡是有人想要开一家公司，租下写字楼之后，肯定是要先找人装修，所以这些人是第一个接触到客户的人，他们有最及时的信息，相信他们也愿意给我们提供信息，毕竟谈成之后他们也有钱收。

找这些人并不难，各种家装网站、建材市场等随处都能找到联系方式。

二是行业内的信息网，把业内所有做安防监控、办公桌椅等公司都找出来，跟他们合作，模式和上面所述的一样，他们提供信息，做成之后给他们返介绍费。

只要花些时间和精力把这两个工作做好了，自然就拥有一个庞大的信息网，可以及时地收集到各种行业的采购单子的信息。然后，再主动上门去找客户谈。

在信息网之外，还可以自己到工商局去查询新注册的公司、个体，当然这种方法很可能会慢了许多，或许查询到客户信息时，客户已经把设备都采购完了。

另外，没有信息来源时，还可以让业务员主动出去跑，用高额提成来回馈，让他们不怕风吹雨打，主动到一些新落成的写字楼、各行业的卖场、刚建成的厂房等地方去名片传单，主动找采购负责人谈。

当我把自己的思路细细说出来的时候，一旁的周正业脸色越来越兴奋，显然他很认同我的思路。